营销的本质——解决消费者的冲突！（二）
接上回……
三、冲突的定义
所谓冲突就是指：对立的、互不相容的力量或性质(如观念、利益、意志)的互相干扰。比如：家庭和事业之间；爱情和金钱之间；上班和玩乐之间；美食和肥胖之间；老婆和情人之间等等。
冲突理论认为：冲突之所以发生，是当事人和冲突方价值观难以契合导致的，价值观通指一个人对外界的感知判断和自己的行为规范，包含两部分，一部分是精神的（来自右脑），一部分是物质的（来自左脑），物质是精神的基础，物质基础在某种程度上决定了你会拥有怎么样的价值观，冲突源自价值观，价值观统一则冲突不会发生，价值观不统一，双方彼此难以说服的时候，冲突就发生了。说白了，就是人的需求是有限的，人的欲望是无限；有限和无限之间就蕴藏着冲突。有了冲突，就会要有解决方案；解决冲突，就是营销的根本所在。
正是由于冲突来源于我们个体的左右脑的不统一，因此，冲突是不可调和，不可避免的；一旦冲突发生，就产生了需求，也就为营销提供了可能性。而基于解决冲突的营销，绝对不仅仅是满足了“15分钟的关注度”的需求，也绝非一时KPI的增长，应该是能占消费者思维一席之地的，能占据消费者更长久时间的深度方案，也是大创意的原点。
奥巴马能够成为美国历史上第一位黑人总统，正是基于他的竞选诉求，不仅仅只是描述了一个伟大的美国梦，而是针对现状，洞察了并解决了当时美国民众右脑的美国梦VS左脑的美国现实之间最大的冲突。（奥巴马正是解决了小布什执政8年之后，美国经济跌入低谷，失业率到达高峰后，所有美国民众内心最大的冲突——渴望更好的生活，渴望真正的改变。）
无论是左脑的理性，还是右脑的感性，所有的美国人都急切的需要一场改革，帮助自己，也帮助美国走出低谷。当左脑和右脑的冲突达成统一时，正是最好的解决方案——奥巴马的竞选广告始终围绕“改变”作为诉求，帮助奥巴马成为首位美国黑人总统。
而四年后，奥巴马尝到了冲突营销的好处，继续洞察当时民众最大的冲突，以“改变”为基础，提出了“前进”的竞选口号——广告旁白说：“尽管仍有更多要做的事，但也有了实际的进展。”
无论是“改变”还是“前进”都是帮助奥巴马竞选成功的利器，无论是“改变”还是“前进”都解决了当时美国选民们内心的冲突和不满，而对比来看，其他的竞选对手，2008年希拉里的竞选广告——“我在这里，是要赢的”，向世人描绘了一个美好的美国梦，而希拉里作为其中一员，也要追求更美好的生活，这些以自我为中心的诉求完全打动不了水深火热的美国民众，解决不了美国民众内心的冲突。
四、大数据的时代，数据也要提供能够解决消费者冲突的数据
如今的市场，已经无法脱离“大数据”营销；掌握了大数据，就掌握了市场，掌握了市场的变化规律，但是，数据是人的数据，需要读懂人心的数据，才能为人所用。尤其今天的技术已经发展到这样的程度，可以看到“今日头条”这个APP里，每个人的头条都是不一样的，你关心的才是头条。它通过大数据判断你是什么样的人，在什么时间关心什么样的新闻。有性别的定向、年龄的定向、作息时间的定向、地域的定向，不断地在细分，而信息流广告的厉害之处，就是它可以让新闻和信息流广告非常精准地匹配读者。
而一个品牌投放信息流广告的时候，由于新闻的不同，读新闻的人不同，读的时间和地点不同，你就需要去调整你的品牌推广诉求，针对个体进行营销和传播——这也就意味着大数据需要对个体的“冲突”进行解析，解构出个体消费者的需求、喜好，进一步通过人工智能的技术，推送给其相应的解决方案。而信息流广告是否有效，关键在于是否洞察到了个体需求所在，是否洞察“冲突”所在，否则只是千人一面的标准化传播，已经很难被追求定制化和个性化的消费者所接受。
也就是说掌握大数据并不决定市场的成败，从统计学角度出发，决定胜负的并非数据的运算能力，而是运算观点。观点就是假设，对市场的假设，对人群的假设，对冲突需求的假设，然后才能产生判断，进行下一步的预测。可见：让大数据有观点的，洞察到能够解决冲突的数据，归根到底还是人。
曾经二次预测奥巴马赢得大选的美国当代知名统计鬼才纳特.西尔弗，认为“信息总量快速增加，速度之快，让我们对如何处理信息的理解，以及我们分辨有用信息和虚假事实的能力往往都跟不上，我们拥有太多信息的时候，本能的采取简便做法就是选择性处理。数字没法自己讲话，是我们替他们在说话，我们赋予他们意义。我们可能会用对自己有利的方式解释数据，让数据脱离客观的事实。”
因此有研究指出，关于人的数据，有高达80%的不准确性，因为研究对象是人，人有丰富的右脑触感，就会存在无数种可能性和变化性，甚至在不同的时间，地点对同一事物都会有不同的认知。
我们在判断数据是否有效时，千万不要忽视了左脑和右脑之间的冲突，既要有精准的判断，也需要有人性的洞察，否则数据只是数字而已。
被孩子们津津乐道的乐高，每年都以递增的速度扩长市场，但在2003年却曾面临了破产的窘境。
在当时并没有云端也没有大数据的情况下，乐高通过搜集无数小时的视频，数以千计的照片和日志以及无数消费者面对面沟通总结，极度深入探索消费者后，发现自己的产品和儿童的需求之间发生了严重的冲突。
当时的孩子更喜欢即刻能玩到乐趣的玩具，而像乐高这样需要耐心搭建的“慢”玩具无法迎合没有耐心的小消费者们。
通过对小消费者的重新认知，再重新分析之前的数据，视频，材料，乐高嫁接了更多的娱乐文化，电影文化，为乐高带来更多刺激“立即销售”的驱动因素，坚持左脑的【产品策略】外，更采取了满足右脑需求的【内容营销】。
乐高是如何做的呢？
左脑的产品策略：将产品不断升级，类似与游戏打怪升级的策略，让痴迷于此的人，不断提升想象力和创造力，永远能沉迷于乐高的世界之中——基于数据分析，乐高洞察到乐高的忠实粉丝们，乐忠于将乐高组装成各种形态，建筑，人物，动物等等，他们时刻希望升级自己的乐高水平，甚至有人放弃了自己的百万年薪，转身投入到乐高积木创作的世界的“世界上最杰出的乐高艺术家之一”的Sawaya。
Nathan Sawaya 的个人展览
他甚至用乐高，为87届奥斯卡金像奖创造了专属的“乐高小金人”
而右脑的“内容思维”则是：如何打动那些不是骨灰级的粉丝，也能迅速成为我们的一员，让他们感性的喜欢上乐高。更重要的一点是，是否能找到乐高只是“玩具”的局限——于是我们看见了乐高和无数电影的经典组合，乐高也成为父子，母女之间互动的道具，当然也不乏痴迷的父亲母亲们，为了满足自己的爱好，培养乐高下一代的趋势。
功能成为标配，情感成为强需，如果乐高只是执迷于追求数据上的分析，那他只能在他的忠实粉市场垂直生长，估计就很难躲开2004年的破产；只有深入体验了孩子们右脑的需求，乐高才会衍生出今天如此繁多的产品系列，无论是大电影系列，还是女生专属系列，都源于对人性本身的洞察，是来自右脑的的需求。
所以，当你在全世界最大的乐高店里，可以把自己的头像做成乐高拼图，挂在家里自我满足的时候，是不是会觉得乐高是最懂你的呢？
有效的数据，必定来自好的数据观点，而观点必定来自用户的使用情景和需求是否存在没有被解决的冲突，只有将两者均衡发展，统一发展，数据才能为人所用。尤其在这到处都充满数据陷阱的时代，能够帮助消费者解决冲突的数据洞察，才能为企业带来实际的价值，也能为消费者带来更多的利益。
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